Unique Selling Proposition

L'USP (Unique Selling Proporition), tradotto in italiano come "argomentazione esclusiva di vendita", è un concetto che si basa su un modello di funzionamento della pubblicità sviluppato negli anni 40 da R. Reeves.

Secondo Reeves, ogni tipologia di pubblicità deve fornire al consumatore almeno una ragione logica per acquistare il prodotto, che deve a sua volta farlo emergere rispetto ai suoi principali concorrenti. L'USP è di fatto un'affermazione semplice e concisa, con la quale si vuol evidenziare un aspetto o una caratteristica del prodotto in modo da renderlo unico e più appetibile per i clienti. Tutta la campagna pubblicitaria deve essere incentrata sugli elementi di unicità che il prodotto può offrire, in modo da primeggiare sulla concorrenza.

Come sviluppare una USP

Per sviluppare una buona USP occorre innanzitutto analizzare bene il prodotto che vogliamo vendere. Ci si deve chiedere perché il prodotto è migliore dei concorrenti, e focalizzare l'attenione sugli elementi che potrebbero attrarre il maggior numero di clienti possibile. Le domande da porsi sono:

• In cosa il nostro prodotto è diverso dai concorrenti?
• Questa differenza che vantaggi può portare ai consumatori?
• Perché ai consumatori può interessare questo vantaggio

5 Esempi di USP e perché funzionano

Ecco alcuni esempi di USP che hanno contribuito a pubblicizzare un prodotto al meglio:

• Avis: Siamo i numeri due. Ci impegniamo di più. Essendo la seconda azienda di autonoleggio, con questa USP Avis ha trasformato un difetto in un beneficio.
• FedEx Corporation: When it absolutely, positively has to be there overnight. In italiano si può tradurre con "Quando assolutamente, positivamente deve essere lì durante la notte.", anche se non rende bene come in lingua originale.
• M&Ms: Il cioccolato al latte che si scioglie in bocca, non in mano. Questo è un esempio di USP che fa leva su una caratteristica unica del prodotto.
• DeBeers: Un diamante è per sempre.
• Domino’s Pizza: La pizza appena fatta e calda a casa tua in 30 minuti o meno o è gratis. In questo caso si pone quasi un "sfida" al consumatore, che è inevitabilmente attratto dall'acquisto del prodotto.